Шесть шагов к успеху. Что делать с дальнейшим возражением
В первую очередь, необходимо разработать индивидуальную стратегию игры. Эта стратегия должна соответствовать вашей личности, учитывать индивидуальные качества. Определитесь, к какому типу игроков вы себя причисляете: лузовым (такие игроки играют много рук на префлопе и редко сдают) или тайтовым (чаще сдают, чем играют). Выберите предпочтительную игру: Техасский Холдем, Омаха или что-нибудь другое? Спланируйте ваше покерное будущее: вы хотите, чтобы покер был вашим основным источником доходов, или просто приятным временем препровождения. Только четко сформулированная стратегия игры в онлайн-покер позволит добиться успеха. Для этого используйте нижеприведенные правила.
Правило 1. Правильный образ мышления
Очевидно, что для того, чтобы побеждать в покере, необходимо, в первую очередь, хотеть выиграть. Если изначально вы настроены пессимистично, то успеха можно не ждать. Для достижения нужного результата нужно прилагать достаточно усилий. Только в этом случае можно на что-то надеяться.
Правило 2. Изучайте игру
Многие игроки, особенно в онлайн-покере, знакомы с игрой лишь поверхностно. Очевидно, что этих знаний недостаточно для прибыльной игры. Необходимо изучать теорию, учиться блефовать, рассчитывать вероятности. Глубокое знание теории – хорошая база для повышения профессионализма. Конечно, одними книжками и статьями в интернете обойтись не удастся – без практики это бессмысленно, но и игра без необходимых знаний также – не больше, чем развлечение.
Правило 3. Финансовая стратегия
Игра на деньги – риск. А рисками нужно управлять. Еще до начала игры нужно определиться с тем, сколько всего денег вы готовы выделить на игру, какого уровня ставки будут делаться и так далее. В целом, рекомендуется откладывать такой банкролл, которого будет хватать примерно на 200-300 ставок. Такой подход позволит максимально долго оставаться в игре.
Правило 4. Развивайтесь
Знать все невозможно, но это не значит, что не следует углублять свои знания об игре. Учитесь постепенно, изучайте новые стратегии, разрабатывайте новые идеи. Продолжайте читать книги по этой тематике.
Правило 5. Изучайте противников
Покер – не просто карточная игра. В ней присутствует сильный психологический аспект. Для того чтобы победить не обязательно иметь на руках сильные карты – можно выиграть и при помощи интеллекта. Для этого следует плотно изучать игру оппонентов.
Правило 6. Анализ
Каждая игра в покер – вне зависимости от результата – это опыт. После каждого «боя» анализируйте причины неудач и побед. Причем это относится не только к самим картам или финансовой стратегии, но еще и к вашему взаимодействию с другими игроками, в частности, блефу. Размышляйте о том, что вы сделали неправильно, а что правильно, делайте выводы – это поможет повысить уровень игры и сделает вас более уверенным игроком.
Чтобы помочь в процессе позиционирования, мы предлагаем вам задать себе шесть вопросов.
1. Задайтесь вопросом, какую позицию вы занимаете в сознании людей. Изменение сознания других людей в нашем сверхкоммуникативном обществе - дело чрезвычайно сложное. Намного проще работать с тем, что в нем уже имеется. При определении состояния покупателей важно не дать волю корпоративному самолюбию. Ответ на вопрос «какую позицию мы занимаем» следует искать на рынке, а не у менеджера по маркетингу. Необходимо найти способ проникнуть в сознание потребителей; «прицепив» свой товар, услугу или концепцию к чему-то, что уже находится в нем.
2. Какую позицию вы хотите занять? Ключевое слово здесь «занять». Очень многие корпоративные программы сообщают о позиции, которой невозможно воспользоваться, потому что ее занимает кто-то другой. Если вы стараетесь быть всем для всех, вы в конечном итоге останетесь ни с чем. Смотрите лучше в более узкий прицел. Создавайте себе уникальную позицию.
3. Кого вы должны победить? Если ваша желаемая позиция требует лобовой атаки на лидера рынка, можете о ней забыть. Попытайтесь выбрать такую позицию, которую еще никто толком не захватил.
4. Достаточно ли у вас денег? Уровень шума сегодня чрезвычайно велик. Чтобы вас заметили, придется потратиться. Вот почему такие компании, как Procter & Gamble, являются столь грозными конкурентами. Выпуская новый продукт, они ставят на него $20 млн и задают вопрос: «А ваша ставка?
5. Выдержите ли вы до конца? Позиционирование - концепция кумулятивного свойства. В ней используется преимущество долгосрочной природы рекламы. Упорно, год за годом, придерживайтесь одного принципа. Большинство добившихся успеха компаний редко меняют свою формулу победы.
6. Соответствуете ли вы своей позиции? Люди творческие нередко сопротивляются позиционированию, поскольку считают, что оно ограничивает их возможности. И знаете, что? Это правда. «Avis - компания № 2 по прокату автомобилей. Почему выбирают нас? Мы стараемся больше других». Не похоже на рекламу. Похоже на презентацию маркетинговой стратегии. На самом деле это и то, и другое. Соответствует ли ваша реклама самого себя вашей позиции? К примеру, говорит ли ваша одежда, что вы банкир, юрист или артист? Или вы носите творческие одежды, которые вашу позицию подрывают?! Такая сама по себе креативность бесполезна.
Заняться ли определением позиции самостоятельно или обратиться к услугам кого-нибудь, кто будет нас позиционировать? Позволить себе нанять рекламное агентство могут только богатые. Все остальные должны учиться работать сами. Учиться применять бесценный ингредиент, имеющийся только у постороннего лица. Чем же обладает посторонний? Он обладает ингредиентом под названием неведение. Другим словами, он объективен. Поскольку посторонний не знает, что происходит внутри компании, он лучше видит то, что происходит вне ее. В сознании покупателей. Посторонний естественным образом приспособлен к изнаночному мышлению, в то время как «своему» человеку гораздо удобнее мышление обычное.
С другой стороны, посторонний не дает магии. Принято считать, что рекламное агентство «творит». И что лучшие агентства наполнены субстанцией под названием «креативность». Это не так. Творчество сегодня мертво. Игра, в которую играет Мэдисон-авеню, называется «позиционирование».
Глава 22. Игры в «позиционирование»
У некоторых возникают проблемы с игрой под названием «позиционирование», потому что они полностью находятся во власти. Они ошибочно предполагают, что слова имеют смысл. Позволяя управлять своей жизнью Вебстеру (один из известнейших словарей).
Уже не одно десятилетие общая семантика утверждает, что слова не имеют смысла. Смысл заключен не в словах. Он заключен в людях, эти слова использующих. Слово «Volkswagen» не соответствует концепции дорогого автомобиля средних размеров. «Audi», удерживает концепцию не в пример лучше. Не нужно настаивать на том, что раз автомобиль выпускается на заводе Volkswagen, значит он должен называться «Volkswagen». Ментальная жесткость - враг позиционирования. Для того чтобы преуспеть в этом деле, необходимо обладать незаурядной гибкостью ума. Вы должны научиться выбирать и использовать слова с таким же пренебрежением к скрижалям истории, как и к словарю.
Нормальный человек постоянно анализирует реальный мир и изменяет свое мнение в зависимости от фактов. Для большинства людей это страшная головная боль. Более того, многие ли захотят постоянно изменять свое мнение в соответствии с фактами? Куда проще подстраивать факты под мнения. Безумные люди сначала что-то решают, а потом ищут факты для «проверки» своего мнения. Или, что еще чаще, они соглашаются с мнением ближайшего «эксперта», а по поводу фактов не беспокоятся вовсе. (Так распространяются слухи.) Отсюда становится понятна сила психологически правильного названия. Сознание подгоняет реальный мир под имя. «Мустанг» выглядит спортивнее, «гоночнее» и быстрее, чем тот же автомобиль с названием «Черепаха».
Но есть и пределы. Если слово сильно расходится с реальностью, сознание просто отказывается от него.
Раньше время «жизни» удачного продукта составляло не менее 50 лет. Жизненный цикл современных товаров намного короче. Иногда он измеряется не годами, а месяцами. Перемены стали образом жизни многих компаний. Но помогают ли перемены угнаться за переменами? На самом деле правильным оказывается прямо противоположное.
Перемены подобны волнам в океане времени. В длительной перспективе важнее течения. Чтобы справиться с переменами, необходимо придерживаться долгосрочной точки зрения. Определить свой базовый бизнес и держаться его. Вы должны иметь ви дение. Нет никакого смысла строить позицию на технологии, имеющей слишком узкое применение. Или на устаревающем продукте. Или на неправильном названии.
Одним из наиболее критичных аспектов позиционирования является умение оценить товары объективно и беспристрастно, рассмотреть их с точки зрения покупателей и потребителей. Вам нужен кто-то, от кого будут «отскакивать» ваши идеи. Вам понадобится другой человек со свежим взглядом на плоды вашего труда. В позиционирование, как в пинг-понг, лучше всего играть вдвоем. Эта книга не случайно написана двумя авторами. Один подает, другой отбивает - только так идеи доводятся до совершенства.
В политике очень просто занять крайнюю правую (консерватор) или крайнюю левую (социалист) позиции. Сделать это вы, без сомнения, сможете. И проиграете. Задача в том, чтобы найти свободное место ближе к централу. И в бизнесе, и в жизни самые крупные победы одерживают те, кто нашел открытую позицию неподалеку от центра. А не по краям.
У книги была масса изданий, часть из которых называется «Позиционирование. Битва за умы». На мой взгляд, это второе название ближе к английскому варианту – Positioning: The Battle for Your Mind.
по продажам, а теперь рассмотрим некоторые принципы его работы, а точнее, сам процесс продаж.Выбор целевой аудитории
Это позволит вам понять, какой уникальный продукт, отвечающий насущным потребностям клиентов, вы можете им предложить.
Свою целевую аудиторию Вы определите не сразу, зато впоследствии ваши шансы на Успех значительно повысятся, поскольку Вы сфокусируетесь именно на тех потенциальных покупателях, которые с наибольшей вероятностью начнут с Вами сотрудничать.
А затем позаботитесь о том, чтобы эти люди составили о Вас положительное впечатление, прежде чем Вы приступите к переговорам.
Контакт
Первый Ваш серьезный «тест » – это знакомство с новым клиентом. Не считая вашей квалификации, ничто не производит большего впечатления на клиента, чем первые переговоры.
Обычно вопрос о том, будет ли совершена сделка, решается в первые несколько минут знакомства. В это время Ваш потенциальный партнер Вас оценивает и решает для себя, стоит ли иметь с вами дело.
Первое знакомство – это не всегда личная встреча, иногда это может быть и телефонный разговор, и даже переписка по электронной почте. У каждого из этих способов свои достоинства и недостатки, и впечатления от переговоров во всех трех случаях будут немного разными.
Но, какой бы подход Вы ни использовали, главная ваша задача – установить доверие. Как только клиент осознает, что Вы учитываете его интересы, продолжать переговоры станет значительно легче.
Исследование
Цель «исследовательского » этапа – собрать достаточно информации для того, чтобы выяснить потребности клиента и понять, что нужно для их удовлетворения. Следовательно, Вы должны внимательно прислушиваться к тому, что говорит клиент, а кроме того, задавать грамотные вопросы.
Вам нужно уточнить, каковы проблемы и возможности Вашего партнера.
Проблема, или потребность, – это, по сути, «зазор » между тем, чего хочет клиент, и тем, чем он обладает в действительности. Этот зазор всегда сохраняется. С другой стороны, у клиента есть и возможности – нечто такое, что можно добавить к уже имеющемуся. Умелый продавец всегда найдет способ предложить новую возможность.
Сотрудничество
На этапе сотрудничества Вы с вашим партнером стремитесь совместно найти решение его проблемы. Опираясь на идеи клиента, Вы объединяете их с вашими собственными – а в результате рождается решение, которое может устроить Вас обоих.
Вместо того чтобы произносить вдохновенные монологи, высококлассный специалист по продажам настраивает партнера на конструктивный диалог.
Вырабатывая общее решение, объясняйте клиенту, как оно будет использоваться в его рабочей ситуации. Большинство покупателей мало волнуют технические тонкости – им просто важно знать, чем хорошо то, что Вы предлагаете, какие проблемы они решат благодаря этому.
Так что больше упирает на выгоды, чем на принципы действия тех или иных механизмов.
Укрепление взаимоотношений
Лучшие продавцы всегда ступают в след своим клиентам. На каждой стадии сделки они проверяют, все ли детали согласованы. После того как обе стороны подготовились к принятию решения, вопрос ставится только о том, когда заключать сделку, а не о том, заключать ли вообще.
Но учтите: Ваша конечная цель – не заключение сделки как таковое. Конечная цель – это установление долгосрочных отношений с данным клиентом.
Стадия укрепления взаимоотношений как раз этому способствует. Здесь с каждой стороны требуются доверие, уважение и открытость в общении.
Бессмысленно, пройдя все стадии заключения сделки, подписать договор и облегчением махнуть на все рукой. Тогда можно сказать, что большую часть сил Вы потратили впустую.
И покупатель, и продавец стремятся получить друг у друга ценную информацию. Если клиента что-то заботит, значит, он видит нечто такое, о чем Вы не подозреваете. Попытайтесь выяснить, что это, и поучаствовать в решении проблемы. Удачливые «продажники» воспринимают претензии не как отказ от сотрудничества, а как «повод для коррекции». Это не уводит их от цели, а наоборот, побуждает двигаться вперед.
Заключение сделки
Вот где большинство менеджеров по продажам некстати расслабляются! Но для эффективного сотрудника настоящая работа начинается как раз после того, как клиент подписал договор.
Если Вы хотите добиться недюжинного Успеха, вам жизненно необходимо обеспечить . Убедившись, что он доволен, Вы с большей степенью вероятности продолжите сотрудничество с ним; возможно, он порекомендует Вас своим знакомым.
Укрепить взаимоотношения с клиентами можно прежде всего благодаря четкому прояснению их потребностей. Если Вы хорошо усвоили советы, данные выше, то в этом для Вас не будет проблемы.
Поддерживайте связь с клиентом, чтобы вовремя узнавать, что у него происходит.
Если продукт или услуга ему разонравились, не расценивайте это как вероятность разрыва отношений – пусть это послужит для Вас лишним шансом показать, насколько ценен для Вас клиент.
Мыслите в долгосрочной перспективе. Сколько сделок Вам удастся заключить в будущем, сколько клиентов придет к Вам по рекомендации – зависит от того, сумеете ли Вы регулярно подтверждать высокое качество своей работы.
Подводя итоги, выразим суть дела одним словом:
услужливость.Если
В ы не устаете убеждать людей в том, что именно они находятся в центре вашего внимания и их заботы – Ваши заботы, значит, В ы далеко продвинетесь по тропе УспехаХотите получать новые статьи по темам: , и
На протяжении всей жизни я работаю на себя. Меня это устраивает. Я не боюсь трудной работы, и я очень люблю деньги. Но моя карьера словно игра, состоящая из двух частей. Первая часть была сыграна в бешеном темпе, как и полагается молодому человеку с грандиозными планами. Она приносила удовольствие, я заработал много денег, но кончилась плохо.
Вторая половина проходит более размеренно, она также приносит мне удовольствие и... складывается хорошо на данный момент. Важное отличие заключается в том, что сейчас я ощущаю себя в своей тарелке. Я счастлив, нахожусь в гармонии с собой и чувствую себя более полноценным. И испытываю гораздо, гораздо, гораздо меньше стресса.
Так что же поменялось? Перемены сами настигли меня. Я совершил неудачную сделку и потерял все. Дом, бизнес, уверенность в своих силах - многое. И я осознал, что дела пошли наперекосяк не из-за одного неверно принятого решения, не из-за невезения - причина лежала гораздо глубже.
Какое определение вы бы ни дали слову "успех", его важнейшим фундаментом является образ мышления. Мой образ мышления был не просто неверным - я не беспокоился о нем и не уделял должного времени тому, чтобы привести в порядок именно его в первую очередь. Это было большой ошибкой. Выражаясь словами Биньямина Нетаньяху, я пытался строить пирамиду от вершины к основанию.
1. Понять, что жизнь сама собой не изменится
Когда твоя жизнь не такая, какая хочется, то сложно скрывать данный факт. Нужно выбрать другой путь
: если ты интересуешься, где можно найти что-то лучшее, то это верный признак того, что в твоей жизни чего-то не хватает.
2. Решиться действовать
Осознать необходимость перемен - легкое дело. А совершить их - это задача, для выполнения которой нужна храбрость. Просто помните, что вы сами себя привели к текущему состоянию. Вас бы сейчас здесь не было, если бы вы не желали или не нуждались в переменах.
Злость или фрустрация - это всего лишь доказательство вашей неудачи в попытке разрешить назревший конфликт. Шекспир знал об этом по крайней мере с 1604 года. В своей пьесе "Мера за меру " устами Люцио он сказал:
"Наши сомнения - это наши предатели. Они заставляют нас терять то, что мы, возможно, могли бы выиграть, если бы не боялись попробовать ".
Так что решитесь. Лучше сделать и пожалеть раз, чем не сделать и жалеть об этом всю жизнь.
3. Поверить в себя
Когда я "сломался
" и "сгорел
", то потерял материальные ценности, что были в моей жизни. Но я не потерял свои навыки и деловую этику. И хотя моя уверенность в своих силах испытала на себе удар, но я вспомнил Киплинга:
"Сумей встречать победы и потери,
К обоим недоверье затаив
".
Намного позже него Арианна Хаффингтон (получившая славу, благодаря сайту "Huffington Post") осознала истинную суть регресса:
"Надо понять, мы не всегда будем принимать правильные решения, иногда мы можем очень сильно ошибиться; осознание того, что неудача не является противоположностью успеха – это уже часть успеха ".
Вера в свои силы, независимо от того, начинаете ли вы что-то делать впервые или же заново, - это обязательная и незаменимая составляющая образа мышления успешного человека. Эта черта характера имеется у всех успешных предпринимателей. Если она не дана от природы (а часто случается именно так), то её можно развить, поменяв собственный образ мышления.
Этому, как и многим другим вещам, вам пока неизвестным, но которые необходимо знать, можно научиться : огромное количество отличных материалов доступно в Интернете. Саморазвитие возможно, и оно доступно тому, кто его действительно хочет.
4. Понять, что не все укладывается в деньги
Нам всем нужны деньги. Большинство из нас, если не все, их любят. В конце концов, именно ради них мы ходим на работу. Они позволяют делать то, что мы хотим, и совершать то, что нам приходится. Понимаем ли мы счастье как всего лишь свободу от тревог или как что-то более необычное и экспрессивное, в нашей погоне за этим счастьем деньги играют довольно важную роль. Но недостаточно иметь только их. Совсем недостаточно.
В первой половине моей карьеры я измерял успех только в деньгах. Вы не ошибетесь, если скажете, что у меня их было много. Семизначные суммы были обычным делом, я менял каждые 4 месяца, я летал на вертолете и считал (тогда), что у меня все хорошо. Был ли я счастлив? Эм... нет. Поверьте, новизна таких вещей быстро перестает чувствоваться, к тому же я не был свободен и не имел времени ни на себя, ни на своих близких.
Я был классической жертвой своего успеха. Я создал монстра, и на каком-то этапе он стал контролировать меня, а не наоборот. А потом он укусил меня, причем сильно. Теперь я старше и мудрее и осознаю, что счастье - крепкое, подлинное счастье - это совокупность различных его частей.
Время - ограниченный ресурс, и его приходится распределять между этим частями. - только одна из них. Остальными же частями для меня являются семья, и развлечения. У вас они могут быть другие, но принцип один и тот же. Когда между ними есть равновесие, даже приносит удовольствие. А ваша жизнь как единое целое кажется счастливой и полноценной.
5. Выстроить взаимоотношения с собственным бизнесом
Как и любые содержательные человеческие взаимоотношения, ваши отношения с бизнесом требуют постоянного внимания. Взаимоотношения появляются не на пустом месте, их нужно выстраивать и развивать. Даже самые крепкие браки требуют каждодневных усилий. Уделяйте время и внимание потребностям своего бизнеса - и результат последует незамедлительно.
Особенно в самом начале эти потребности будут значительными. Давать ход начинаемому с нуля бизнесу - напряженный труд, и он на какое-то время отберет у вас отдельные составляющие вашего счастья. Но помните, что усилия, приложенные в самом начале, - это инвестиции не только в бизнес, но и в вашу будущую жизнь.
И когда ваш бизнес встанет "на ноги " и пойдет в гору, не расслабляйтесь. Постоянно занимайтесь оценкой и переоценкой потребностей вашего бизнеса. В то же время оценивайте и осознавайте собственные потребности, при этом сохраняя равновесие между работой и жизнью.
Это особенно важно, если вы работаете из дома. Не справитесь с этой задачей - и пострадает всё, не только ваш бизнес. Говорю это по собственному опыту. Более того, оценивайте ваш бизнес в контексте собственных целей, побуждений и устремлений. Если он им не соответствует, возвращайтесь к пункту 1.
6. Пожинайте плоды и наслаждайтесь ими
Наслаждайтесь своим успехом. Поощряйте самих себя. Возьмите отпуск и получайте удовольствие от свободного времени. Получение удовольствия - это то, что подпитывает мотивацию и помогает поддерживать взаимоотношения с собственным бизнесом. Не поддавайтесь дурным соблазнам и отгоните их прочь от себя.
"Успех не является ключом к счастью. Счастье же - самый важный ключ к успеху. Если вам нравится то, чем вы занимаетесь - вы обязательно добьетесь успеха ", - говорил Альберт Швейцер.
А чтобы поддержать в вас дух победы и вдохновить на новые свершения, предлагаем посмотреть крутое мотивирующее видео, после которого меняться станет намного проще! Обещаем!
